Sin embargo, aunque son efectivas, estas herramientas no logran discernir los significados subtextuales y pragmaticos en las interacciones, a pesar de la importancia establecida desde hace mucho tiempo de los mensajes implicitos en las comunicaciones persuasivas. Afortunadamente, el espse encuentra detras de sustratos (una empresa de la cartera de Aves Lair) ha desarrollado un nuevo enfoque.
SubStrata es una startup emergente cuya innovadora tecnologia de procesamiento de senales sociales utiliza tecnologia de aprendizaje profundo para identificar senales sociales que reflejan actitudes, s, intenciones, estatus social y disposiciones.
Sirviendo principalmente como un asesor de ventas invisible, ayuda a los vendedores a reconocer y reaccionar en consecuencia a los patrones secretos de comunicacion no verbal de sus clientes que pueden hacer o deshacer un trato. SubStrata se unio recientemente a Aves Lair despues de impresionar a los expertos en VC con su innovacion tecnologica.
En una entrevista con Aves Lair, el director ejecutivo Ori Zuckerman explica como surgio la empresa a partir de su extenuante experiencia con la politica de oficina. Despues de exasperarse con mensajes velados e ineficiencias de comunicacion, busco una forma de analizar el subtexto en la comunicacion digital, por lo que se asocio con el CTO Baruchi Har-Lev y el CPO Eran Yessodi para encontrar una solucion. -Lev y Yessodi, el equipo desarrollo Subestratos .
Sin embargo, tras reconocer su utilidad en las negociaciones, el equipo decidio centrarse en el area de ventas B2B.
Siempre que La tecnologia de SubStrata es sin duda u nique, al igual que la sinergia entre su equipo de gestion. Mucho antes de empezar a trabajar juntos, Zuckerman y Yesodi se conocieron en su juventud y desarrollaron una estrecha amistad durante sus anos de escuela secundaria.
Cuando se les pregunta sobre sus experiencias trabajando con sus mejores amigos, se comparan con una pareja de ancianos que a veces se pelean pero que por lo general estan en la misma pagina, a veces incluso terminando las oraciones .
Substrata analiza texto, audio y video para identificar senales sociales implicitas que indican disposiciones, sesgos, conflictos, etc.
Capaz de integrarse con Zoom, Webex, GSuite y Salesforce, la tecnologia interpreta senales no verbales como kinesica (postura, gestos con las manos, expresiones faciales, etc.) y entonacion ( tono de voz) para permitir una mejor comprension mutua entre los negociadores.
SubStrata (o PIE) utiliza una tecnologia de procesamiento de lenguaje natural profundo para analizar el paralenguaje textual - la expresion de senales no verbales en comunicaciones escritascomo correos electronicos y mensajes de texto.
Ademas, su proxima version "Q Beta " incluye "un asistente de ventas de IA pragmaticamente inteligente " con un ser humano en el circuito de la arquitectura. Aprendizaje por refuerzo profundo y es capaz de proporcionar informacion en tiempo real para ayudarlo a lograr sus objetivos.
Pregunta sobre Substrata sobre su competencia, Zucker el hombre enfatizo su enfasis en la pragmatica y el subtexto.
Mientras que otras empresas transcriben y analizan segmentos de audio para identificar palabras clave y patrones para acuerdos exitosos, Substrata "se centra mas en la pragmatica y menos en la sintaxis " para leer entre lineas y encontrar el significado subyacente.
Ademas, en lugar de compartimentar las interacciones, Tecnologia de sustratos contextualiza todo el historial entre los participantes.
Otra ventaja SubStrata se aferra a su competencia es su inmediatez. Si bien la mayoria de las herramientas de ventas analizan los mensajes despues de que se envian, SubStrata permitelos usuarios deben ajustar sus comunicaciones a medida que ocurren para facilitar las interacciones y asegurarse de que todos los participantes esten en la misma pagina.
SubStrata llega justo en el momento adecuado, ya que los proveedores de todo el mundo luchan por adaptarse a las plataformas virtuales que han surgido ante los nuevos desarrollos. la pandemia en curso.
Si bien algunos han tomado los cambios con calma, muchos otros estan luchando por adaptarse a sus nuevos canales de comunicacion mediada digitalmente que carecen de la riqueza de senales sociales en las que confiamos cuando interactuamos en persona.
La agencia de consultoria de gestion Corporate Visionsencuesto a mas de 500 representantes de ventas para evaluar el impacto del cambio al trabajo remoto, y casi el 70% de sus participantes informaron tener dificultades para vender en persona, principalmente debido a factores como "interacciones limitadas " y "presentaciones pasivas ".
Las dificultades de vender en canales remotos no son sorprendentes cuando se da cuenta de lo poco que nuestra comunicacion depende de las palabras habladas. Los expertos en comunicacion han reconocido desde hace mucho tiempo que el significado se transmite principalmente a traves de senales no verbales.
Mientras estudiaba la comunicacion humana, el investigador Albert Mehrabian desarrollo un modelo para ilustrar como las palabras habladas representan solo el 7% del significado de un mensaje, mientras que la entonacion constituye el 38% y el lenguaje corporal el 55% .
Aplicando sus hallazgos al sector de ventas, elLos profesionales de la class magistral advierten sobre la reduccion de la importancia de las senales no verbales, explicando como depender solo de las palabras habladas corre el riesgo de "[malinterpretar] lo que el socio negociador esta comunicando y [disminuir] sus posibilidades de encontrar puntos en comun ".
La importancia de las senales no verbales es la razon por la que tantos vendedores han tenido dificultades para trabajar de forma remota. Tricia Jones, profesora de Klein College of Media and Communication, explica como la falta de senales no verbales dificulta demostrar autenticidad y generar confianza, y aboga por "[la mejora] de la tecnologia para acercarla a la experiencia de comunicar en persona. "
SubStrata tecnologia PIE y laEl software Q ayuda a cerrar la brecha entre la comunicacion virtual y cara a cara. Al ayudar a los vendedores a identificar e interpretar las senales no verbales, permiten una mejor comprension y fomentan la confianza entre los negociadores, lo que facilita la satisfaccion de las necesidades del cliente y el cierre de tratos.
(Escrito por Jacob Johnson para Aves Lair)
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