Résumé de 30 secondes:
- Pour convertir les prospects du bas de l'entonnoir, vous devez combiner le remarketing basé sur les données avec des démonstrations d'expérience produit, des offres exclusives et des opportunités de vente incitative pertinentes. Le premier détermine les personnes à cibler tandis que les trois autres expliquent comment les cibler.
- Remarketing dynamique sur (Facebook et Google) vous permet de cibler les prospects qui ont déjà visité votre site Web ou votre application avec un appel à l'action pour effectuer un achat immédiat.
- Les démonstrations de produits, les avis clients, les témoignages, etc. fonctionnent mieux lorsqu'ils sont personnalisés, montrant comment votre produit peut aider un prospect à surmonter des problèmes similaires auxquels il peut être confronté.
- Utilisez des offres spéciales et des remises comme coups de pouce de dernière minute pour convertir les prospects.
- Les ventes croisées / incitatives avant achat peuvent bien fonctionner si vous appliquez des stratégies non agressives.
Les perspectives les plus difficiles se situent au bas de l'entonnoir marketing. Le niveau le plus bas est le stade où les prospects entreprennent l'action de conversion. Cela en fait un champ de bataille brûlant. À ce stade, le prospect est déjà au courant de toutes ses options. Le marketing pour eux est une question de conviction, leur donner le dernier coup de pouce qui les amène à prendre une décision d'achat en votre faveur. Il n'y a pas de vente si vous ne pouvez pas convertir les prospects du bas de l'entonnoir.
Source: Pixabay
Plus un client descend dans l'entonnoir, plus vous devrait positionner votre produit comme la meilleure solution dont ils ont besoin. Pour cela, vous devez combiner le remarketing avec des démonstrations d'expérience produit, des offres exclusives et des opportunités de vente incitative pertinentes. Le premier détermine qui vous devez cibler tandis que les trois autres expliquent comment les cibler.
1. Annonces de remarketing / reciblage
L'idée même du remarketing est de capter l'intérêt des prospects de la prochaine fois. C'est la stratégie BOFU parfaite, et cela fonctionne idéal pour les magasins de commerce électronique. Ce n’est pas aussi facile qu’il y paraît. Le remarketing BOFU doit viser une conversion directe et pas seulement rendre les prospects en savoir plus .
Par exemple, si vous avez un site de commerce électronique, votre stratégie de reciblage pourrait inclure un appel à l'action avec un lien direct à vérifier (si le prospect a déjà des produits dans son panier) ou à ajouter rapidement produits dans leur panier (s’ils n’avaient auparavant parcouru que votre boutique). Ils s’appellent annonces dynamiques de Facebook (ou remarketing dynamique par Google ) et utilisé par de nombreux magasins de commerce électronique pour afficher des annonces incluant des produits que les internautes ont consultés sur leur site Web ou leur application.
Source: Formats d'annonces dynamiques Facebook
Lors de la configuration d'annonces de remarketing avec le Réseau Display de Google ou Facebook Ads Manager, vous pouvez définir des objectifs en fonction des actions que vous souhaitez clients à prendre, comme acheter sur votre site Web ou appeler directement votre entreprise (les clients peuvent avoir besoin d'assistance pour finaliser un achat, en particulier dans le marketing B2B).
2. Démontrez la mise en œuvre
Le BOFU est votre ultime chance de défendre votre produit et de montrer, pas seulement pourquoi il vaut mieux que ses concurrents, mais surtout comment il peut aider le prospect.
En affichant des témoignages et des démos vidéo, la personnalisation reste sacro-sainte. Montrez à chaque prospect un avis ou une démo correspondant à ses besoins particuliers. Cela fonctionne mieux si vous avez préalablement collecté des informations sur le prospect (aux étapes TOFU et MOFU).
Ressources
Si votre produit s'adresse à des clients de plusieurs secteurs, par exemple, affichez des cas d'utilisation, des démos, des témoignages de clients et des avis spécifiques au secteur. Un prospect sera plus encouragé à convertir lorsqu'il verra comment votre produit a aidé d'autres personnes ayant des besoins similaires. les leurs. Vous devez les montrer.
Source: Une vidéo de démonstration Hubstaff est diffusée sur sa page de destination
Attention, démonstration de la mise en œuvre de B2B ne se limitent pas au contenu. Cela peut également être une offre de consultation. Les consultations vous permettent de collecter des données précieuses et de comprendre votre client potentiel tout en vous donnant une chance directe de voir comment votre produit les aide à résoudre leurs problèmes spécifiques d'une manière que les annonces en ligne ne peuvent pas faire.
3. Proposer une remise ou une offre spéciale
Le marketing BOFU vise à faire d'un prospect au stade de la décision une offre irrésistible qui fait pencher la balance de leur conviction envers votre produit. Des offres spéciales peuvent vous aider à atteindre cet objectif. Par exemple, offrir la livraison gratuite ou l'installation gratuite lorsque vos concurrents facturent le même service peut vous attirer beaucoup plus de clients / clients qu'autrement.
Les clients adorent les remises. Selon le Rapport Intel Consumer Valassis 2020 , 60% des clients affirment que les coupons les incitent à essayer de nouveaux tandis que 53% admettent que les coupons peuvent leur faire choisir une marque qu'ils ne fréquenteraient généralement pas. Plus encore, 72% accordent la priorité aux économies en utilisant des coupons / remises.
Source: Valassis
Si inciter les prospects à faire un achat est peut-être la stratégie la plus courante, ce n'est pas toujours efficace. Surtout pendant les périodes comme la saison des vacances où les réductions ne manquent pas. Vous avez besoin d'un plan distinct pour aller de l'avant et convertir les prospects du bas de l'entonnoir.
La réduction des prix ne consiste pas seulement à lancer des offres sans discernement. Cela nécessite une stratégie minutieuse. Pour réussir la remise, vous devez connaître le type d'offres spéciales qui conviennent le mieux à votre public. Les tests A / B sont utiles ici. Cela peut vous aider à déterminer si la livraison gratuite fonctionne mieux que, par exemple, une réduction de 10% ou un cadeau pour votre public.
4. Vente croisée avant achat ou vente incitative
Il semble contre-intuitif d'offrir à un prospect un article supplémentaire (encore plus cher) lorsque ils ne sont pas encore convaincus d'acheter le produit principal. Les spécialistes du marketing attendent généralement la conversion d'un prospect avant de le leur vendre. Les ventes croisées / ventes incitatives avant achat sont délicates, c'est pourquoi de nombreux spécialistes du marketing les évitent, vous ne voulez pas effrayer un client déjà convaincu en lui demandant de débourser plus d'argent pour un ajout coûteux. Sur les sites de commerce électronique , préachat cross- Les ventes / ventes incitatives sont généralement affichées sur la page du produit, la page du panier ou la page de paiement.
Faire les choses correctement nécessite du tact. Pré-achat cr Les opportunités oss-sell / upsell doivent être:
- Pertinent - Ils fonctionnent mieux avec des produits complémentaires.
- Facile à baisser - Vous voulez paraître aussi non agressif que possible pour éviter d'éteindre vos prospects.
- Facile à accepter - W quand un prospect est à un seul clic de la conversion, l'extension du processus peut vous faire perdre la perspective. Les entreprises de commerce électronique optent désormais pour des ventes incitatives en un clic qui n'ajoutent aucune étape supplémentaire au processus d'achat.
Voir les exemples ci-dessous. Les deux sont des offres de vente croisée / incitative pour des produits pertinents. Alors que le premier allonge le processus d'achat mais facilite grandement le refus, le second est plus optimisé avec ses options de paiement en un clic dans les deux cas.
Source: DigiSmoothie
Source: Zipify
Conclusion
La créativité compte plus que l'intensité lorsque vous souhaitez convertir les prospects du bas de l'entonnoir. Tout est question de coup de pouce. C’est le moment d’utiliser toutes les informations que vous avez collectées sur le prospect tout au long de son parcours client pour déterminer ce qui le motive. Peut-être qu'une réduction de 5% conviendrait à une certaine catégorie de votre public, tandis qu'un autre groupe démographique doit être convaincu via des démos vidéo. Tout dépend du type de produit que vous proposez et du type d'audience que vous essayez de convertir.
Guy Sheetrit est le PDG de Over The Top SEO , une agence de marketing primée qui propose un référencement personnalisé solutions de marketing pour les entreprises de commerce électronique, locales et Fortune 500. Il peut être trouvé sur Twitter @guysheetrit .
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