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Ventas internas vs ventas externas: cómo estructurar un equipo de ventas

Ventas   2020-10-26 21:13:55

¿Ventas internas o externas? A menudo se argumenta que estas dos estrategias estan en desacuerdo entre si. Pero, en el mercado actual, los dos roles estan entrelazados y los dos se han convertido en uno. una parte esencial de las organizaciones de ventas. plus -> ¿Que son las ventas internas? Las ventas internas ocurren cuando los representantes de ventas prospectan, nutren y convertir prospectos en clientes de forma remota, en lugar de cara a cara. Este metodo de venta es dominante en transacciones B2B, SaaS, tecnologia y B2C de alto costo. Call-to -Codigo de accion -> finaliza el codigo de llamada a la accion -> Ventas internas frente a ventas externas El personal de ventas internas vende frecuentementede forma remota, generalmente desde un escritorio. Y los representantes de ventas externos viajan para negociar contratos cara a cara. Si bien es probable que los vendedores externos tengan un empleador con espacio de oficina fisico, estos vendedores se encuentran con prospectos en ferias comerciales, conferencias o charlas en eventos de la industria. Ademas, los vendedores trabajan de manera diferente segun el estilo de ventas necesario para lograr sus objetivos. Los representantes de ventas internos son profesionales de ventas que venden principalmente a distancia , mientras que los profesionales de ventas externos son principalmente agentes de campo y cara a cara. . De los 5,7 millones de vendedores profesionales en los Estados Unidos, aproximadamente el 45,5% son profesionales de ventas internos. Las ventas externas representan el 52,8% . ¿Las lineas estan realmente borrosas ? Ventas internas¿Son solo ventas como de costumbre? ¿Se pregunta cual elegir en el mercado? Examinemos investigacion reciente xant.ai a continuacion para explorar la ecuacion de ventas internas versus a las ventas externas y estudiar como encaja cada uno en los equipos de ventas modernos. ¿Que estan haciendo los vendedores internos? Los vendedores internos trabajan de forma remota con sus clientes potenciales para guiarlos a traves del proceso de ventas, asegurandose de que encuentren un producto o servicio adecuado que ayude al cliente a resolver Su problema. Las principales responsabilidades de un representante de ventas interno son las siguientes: Demostrar un conocimiento superior del producto para responder a las preguntas y solicitudes de los clientes Establecer relaciones con clientes potenciales para generar confianza y establecer relaciones Alimente a los prospectos con el objetivo de convertirlos en clientes y administrar las referencias de los clientes existentes. Logre sus objetivos de cuotas mensuales Cierre de acuerdos con los clientes Informes de datos de ventas relevantes Dado que los representantes de ventas internos no suelen reunirse cara a cara con los clientes potenciales, utilizan herramientas como telefonos, correos electronicos, video y reuniones virtuales para conectarse con clientes potenciales. Su horario es mas predecible y, a menudo, tienen un objetivo para la cantidad de actividades que realizan cada dia (p. ej., cantidad de llamadas, reuniones reservadas, cantidad de propuestas expedido). Si esta interesado en convertirse en un representante de ventas interno, debera tener un conocimiento profundo de su producto. A diferencia de un vendedor externo que puede dar una demostracionEn persona, los vendedores internos deben poder explicar la funcionalidad y el valor de su producto a los clientes en una llamada en frio , si es necesario. Otra ventaja de las ventas internas es que se adapta mejor a los vendedores o equipos que operan de forma remota: ¿Que hacen los vendedores externos? Los vendedores externos dedican casi la mitad de su tiempo (45,4%) a la venta a distancia, un aumento del 88,4% con respecto a 2014. A menudo venden durante eventos de la industria, conferencias o discursos. Este tipo de puesto de ventas es ideal para quienes les gusta gestionar su propio horario y trabajar de forma independiente. Las actividades y herramientas utilizadas por los vendedores internos y externos son muy similares (por ejemplo, CRM , correo electronico, redes sociales) , realmente no hay mas ventas internas en comparacion con ventas externas. Esto estodas las ventas. Fuente de la imagen: Xant Estructuras del equipo de ventas Si no ha decidido contratar vendedores internos o externos en su equipo, la respuesta sera frustrante: "Depende . "Depende de la etapa de desarrollo de su negocio y del modelo de ventas que este utilizando. El analisis de Xant.ai muestra que las grandes organizaciones (p> $ 500 millones) estan actualmente dominadas segun los representantes de ventas de campo (71,2%). Sin embargo, esperamos que este numero disminuya a medida que mas organizaciones adopten un modelo de ventas hibrido o interno. Pequenas organizaciones (ingresos <$ 50 millones) tienen el porcentaje de ventas mas alto (47%). Curiosamente, las grandes empresas estan agregando continuamente ventas internas y se espera que esta tendencia continue. En 2017, las ventas internasRepresentaban el 43,5% de los vendedores profesionales. Se preve que muchos equipos de ventas alcanzaran un equilibrio de 50/50 de vendedores internos y externos. Fuente de la imagen: Xant Los datos muestran que, A medida que las empresas crecen, surge un patron en la forma en que estructuran su organizacion empresarial. En un modelo de ventas relacional, acordar tamanos de mas de $ 32,000, algunos roles emergen mas que otros. En nuestra investigacion, el modelo de relacion comenzo con un equipo de ventas externo y un equipo de desarrollo de ventas asociado. A medida que aumentaron los ingresos, vimos que los roles de las cuentas se dividieron para brindar un mejor soporte Los equipos de ventas internos y los ingenieros de ventas construyen una fuerte presencia en esta area. Para continuar, la funcion de entrada deLa asociacion con marketing es mas fuerte junto con una funcion de renovacion para respaldar la gestion de la cuenta. Finalmente, el programa de cadena se agrega al final del proceso de crecimiento. Fuente de la imagen: Xant Ventas internas y salario externo Para retener a los mejores talentos, las empresas deben pagar el valor de mercado por los vendedores. Nuestro estudio encontro que el salario base El promedio de gerentes de cuentas de ventas internas en los Estados Unidos es de $ 42,833 con un ingreso objetivo promedio (OTE) de $ 96,299. A menudo, los gerentes de ventas piensan que los representantes externos aportan mas experiencia en un puesto, por lo que requieren un salario base mas alto Segun nuestros datos, las empresas con la mayoria de vendedores externos tenian un salario base 36% mas alto que el de ventas internas. /p> Curiosamente, el OTE para las ventas externas solo aumento un 9.2%. OTE deberia ser un indicador de las ganancias esperadas, por lo que las posiciones de ventas internas en realidad ganan relativamente cerca de la misma cantidad que las ventas externas. Alcanzando la cuota Sabemos que solo el 60,9% de los vendedores alcanzan su cuota anual. Es interesante notar que los vendedores externos tienen una cuota que es un 29,6% mas alta en promedio que los vendedores internos. Y, aunque queda un largo camino por recorrer antes de que los vendedores alcancen el 100% de las cuotas, estas no son aburridas A Una mejor colaboracion y comunicacion entre los vendedores internos y externos, el marketing y las ventas, asi como una mayor productividad (gracias a la IA), mejoraran significativamente el rendimiento de las ventas en el futuro. Es fundamental que muchas empresas apoyen la colaboracion entre empresasne y externo para aumentar las posibilidades de lograr los objetivos de ventas. Aunque a veces se les asignan territorios basados ​​en roles especificos (internos / externos), las empresas a menudo permiten que los vendedores internos cierren acuerdos de menor valor por su cuenta, y Ayude al vendedor externo cuando trabaje en cuentas estrategicas clave. Actividades de ventas internas y externas La profesion de vendedor es un trabajo duro, como ya hemos comentado . Pero, ¿quien lo hace mejor, los vendedores internos o externos? Las organizaciones de ventas compuestas principalmente por vendedores internos realizaron un 42,5% mas de marcacion, dejaron un 10,2% mas de mensajes de voz y enviaron un 8,8% mas de correos electronicos. mas que organizaciones que tienen principalmente representantes de ventas externos. Tambien se centraron mas en las redes sociales, con un 49% mas de contactos sociales querepresentantes de ventas externas. (18,1% contra 12,1%). En general, las empresas con equipos de ventas dominados por vendedores internos tienen una cuota un 9,8% mas alta que las empresas dominadas por vendedores externos. Al mismo tiempo, hay otras cosas a considerar: Empresas que importan la mayoria de los vendedores externos tienen una tasa de cierre un 30,2% mas alta que las empresas con una mayoria de vendedores internos. Trabajo de acuerdos Los equipos de ventas externos tendian a ser un 130,2% mas grandes en promedio que los equipos de ventas internos. Modelos de ventas transaccionales y relacionales Ahora, antes de ver estos numeros y despedir a todo su equipo de ventas externo, debo advertirle que son los resultado de las actividades comerciales realizadas en entornosts de ventas especificas. Algunos modelos de venta, como el modelo de venta transaccional, con ofertas de bajo valor y ciclos de venta rapidos, se prestan a un modelo de venta interno. Un modelo de ventas relacional, con ofertas de alto valor (mas de $ 35,000) y largos ciclos de ventas, se beneficiara de tener vendedores externos en su equipo. Modelo de ventas transaccionales El vendedor intenta cerrar un trato sin intentar construir una relacion Pequeno numero de tomadores de decisiones (1-3) Ciclo de ventas rapido (< 90 dias) Pequenas ofertas (menos de 35.000 USD) Modelo de ventas relacionales Adecuado para empresas con una gran cantidad de empleados ( Establezca relaciones con un grand numero de tomadores de decisiones (4+) Ciclos de ventas lentos (> 90 dias) Tamanos de transacciones mas grandes (mas de $ 35,000) Finalmente, al elegir una estructura organizativa de ventas, siempre estara a voluntad de su cliente. ¿Como prefieren sus clientes ser contactados? ¿Como te permiten cerrar un trato? ¿Puede cerrar una transaccion de un millon de dolares por telefono? Solo su cliente puede decidir. No creo que haya una industria, sector o producto especifico para el que un modelo de ventas de campo sea esencial. Por supuesto, hay industrias que tienen un modelo de ventas sobre el terreno. Pero eso no significa que sea el modelo de ventas optimo en el mercado actual. Lo que he descubierto es que el modelo de ventas externas (o ventas de campo) es comun en industrias que tardan en cambiar. Normalmente es problema de alguienuno del equipo ejecutivo diciendo: "Oh, bueno, siempre lo hemos hecho de esta manera. " Tenemos que encontrar una manera de salir de esas tradiciones y encuentre espacio para experimentar con nuevos conceptos. El comprador de hoy es cada vez mas experto en tecnologia digital. A medida que compren mas productos para uso personal en Amazon y otros sitios web, naturalmente esperaran que este modelo tambien funcione a la perfeccion en el entorno B2B. Debes estar preparado para enfrentarlos. un solido modelo de ventas digitales, y eso significa incluir a los vendedores internos en su equipo. Realmente no existe un manual cuando se trata de ventas internas y externas. Las empresas prueban diferentes modelos, prueban diferentes estructuras organizativas y se aseguran de encontrar la opcion adecuada para su producto, comprador y mercado. Encuentre lo que sea adecuado para usted. Codigo de llamada a la accion -> Codigo final para llamar a la accion -> Codigo de llamada a la accion -> finalizar el codigo de llamada a la accion ->