Copyright HébergementWebs.com - License GPL

8 exercices de jeux de rôle de vente pour perfectionner vos compétences en négociation

Ventes   2021-01-04 11:56:48

Comme la plupart des compétences, votre capacité à négocier s"améliore avec la pratique. Cependant, obtenir des occasions de s"entraîner n"est pas facile. Il y a beaucoup de choses en jeu lors d"une négociation avec l"acheteur. Vous devez vous concentrer sur vos objectifs, les buts de votre prospect, les mines terrestres potentielles, etc. De plus, ce n"est pas le moment idéal pour essayer une nouvelle technique - si cela ne fonctionne pas et que les choses tournent mal, vous pourriez perdre l"accord. Participez à des jeux de rôle de négociation. Travailler à travers un scénario hypothétique avec un membre de l"équipe ou un coach vous donne une opportunité à faibles enjeux d"identifier vos forces, vos faiblesses et vos pierres d"achoppement. Ces activités sont également un moyen fantastique de vous entraîner à répondre à des événements difficiles, telles que des demandes de remise déraisonnables ou des demandes inattendues. Exercices de jeu de rôle de vente < - InnerList: {header = Exercices de jeu de rôle de vente, content_type = order_list, list = {items = [Entraînez-vous à gérer des situations extrêmes, soyez à l"aise pour rompre avec des prospects , Défiez les prospects sur la raison pour laquelle ils sont bloqués, Surmontez les objections courantes]}, paragraph = {content = Les macros HubL vous permettent d"imprimer plusieurs déclarations avec une valeur dynamique. Par exemple, s"il y a un bloc de code que vous vous retrouvez à écrire encore et encore, une macro peut être une bonne solution, car elle imprimera le bloc de code, tout en échangeant certains arguments que vous le transmettez.}} - > Entraînez-vous à gérer des situations extrêmes Soyez à l"aise rompre avec les prospects Défier les prospects sur les raisons pour lesquelles ils sont bloqués Surmonter les objections courantes 1. Entraînez-vous à gérer des situations extrêmes De nombreux entraîneurs sportifs «surentraînent» leurs athlètes. "Si vous pouvez courir six miles à haute altitude, " ils raisonnent, "vous serez en pleine forme pour courir une course de trois miles au niveau de la mer. " Le même concept peut s"appliquer aux ventes. Une fois que vous avez réussi à négocier dans une situation extrême, vous serez mentalement et émotionnellement préparé pour une situation simple. Joueurs: Le vendeur Le prospect (Ce jeu de rôle est conçu pour deux participants - un vendeur et un prospect. Si vous voulez relever un défi, demandez au vendeur de négocier avec plus de deux prospects.) Consignes: Notez les situations de négociation les plus extrêmes que vous ayez jamais rencontrées (délai serré, accord massif , complications juridiques, etc.) sur des morceaux de papier. Mélangez les papiers et choisissez-en un au hasard. Choisissez qui jouera le vendeur et qui jouera le (s) prospect (s). Parcourez le scénario. Une fois qu"un accord est conclu - ou que vous êtes au point mort - faites un compte rendu. Quelles réponses ont bien fonctionné? Lesquelles ont échoué? Comment allez-vous appliquer ces conclusions aux futures négociations? Vous pouvez choisir de refaire la négociation dans les mêmes circonstances ou choisir un autre scénario parmi les options. Effectuez l"ensemble de l"exercice autant de fois que vous le souhaitez. 2. Mettez-vous à l"aise pour rompre avec un prospect La rupture est difficile à faire - et encore plus difficile lorsque vous devez dire au revoir à un client (et à sa commission). Il est important de pratiquer ces derniers scénarios, car ils peuvent être angoissants pour les nouveaux représentants et ils peuvent devenir tendus. Le jeu de rôle sur les ruptures de prospects est un élément crucial de la formation à la vente - et qui, s"il est géré correctement, peut vous permettre de gagner plus d"affaires à l"avenir. Joueurs: Le vendeur Le prospect Consignes : Notez une variété de situations dans lesquelles vous auriez besoin de rompre avec un prospect. Peut-être que votre produit / service ne convient pas à leur entreprise, qu"ils n"ont pas le budget ou qu"ils ne sont tout simplement pas prêts pour votre offre (mais peut-être dans un an ou deux). Sur des bouts de papier séparés, notez les réponses possibles des prospects, y compris la colère, la consternation et la gratitude. Choisissez qui jouera le rôle du vendeur et qui jouera le (s) prospect (s), puis parcourez ces fiches de papier, afin que vos commerciaux puissent s"habituer à une variété de scénarios de rupture et de réponses des prospects. À la fin de chaque exercice (lorsqu"une résolution a été atteinte), notez ce qui a fonctionné et ce qui n"a pas fonctionné. Ensuite, demandez aux représentants de discuter de ce qu"ils feraient différemment la prochaine fois. 3. Demandez aux prospects pourquoi ils sont bloqués Chaque commercial verra des offres bloquées. Le prospect peut reporter à plusieurs reprises la démo, fantôme pendant des semaines à la fois, ou se traîner les pieds pour retourner un contrat signé. Quelle que soit la situation, cela coûte du temps et de l"argent aux représentants. Il est important qu"ils soient capables d"identifier ces situations et de découvrir la cause fondamentale pour réussir à discerner s"il faut couper les liens ou faire avancer l"affaire. Joueurs: Le vendeur Le prospect bloqué Consignes: La personne qui joue le prospect devraient choisir quel comportement bloqué ils ont montré. Appellent-ils pour repousser la démo? Est-ce qu"ils refont surface après six semaines sans réponse? Demandent-ils des modifications plus mineures du contrat dans la onzième heure? Sur plusieurs feuilles de papier, écrivez et distribuez la vraie raison pour laquelle un prospect bloque (c"est-à-dire que son budget a été réduit, son patron veut un fournisseur différent, ou ils ne savent tout simplement pas comment dire « non »). Stalle Les prospects ont de nombreuses émotions différentes lorsqu"un vendeur les pousse à être honnêtes. La colère, la frustration et le soulagement doivent tous être des réponses émotionnelles que chaque prospect est encouragé à afficher. Demandez à chaque vendeur de poser des questions à son prospect pour comprendre pourquoi il est évasif. Des questions telles que " En général, lorsque quelqu"un repousse la démo plusieurs fois, ce n"est tout simplement pas une priorité commerciale pour lui pour le moment. Est-ce le cas ici? »peut aider vos prospects à se confronter s"ils veulent ou non avancer. Une fois que le vendeur comprend pourquoi le prospect stagne, et qu"il a réussi à déplacer le négociez ou coupez les liens avec le prospect, demandez aux représentants de discuter de ce qui s"est bien passé, de ce qui a mis les prospects mal à l"aise et de ce qu"ils pourraient faire mieux la prochaine fois. 4. Surmontez les objections courantes Chaque équipe de vente rencontre régulièrement quelques-unes des mêmes objections. Il est important de surmonter facilement ces objections pour faire avancer les accords. Cet exercice est idéal pour les nouveaux employés qui ne connaissent pas ces objections, et il est utile pour les vendeurs chevronnés de garder leurs réponses précises. Joueurs Le vendeur Le prospect Consignes Une personne est "it " en tant que représentant. Le reste du groupe agit en tant que prospect et lance à son tour des objections communes au représentant. Le représentant dispose d"un délai défini (30 secondes ou 2 minutes) pour répondre à cette objection courante de manière à satisfaire le groupe et à faire avancer la transaction. Une fois une objection a été surmontée, jetez-en immédiatement une autre jusqu"à ce que le temps de cinq ou 10 minutes du représentant sur la sellette soit terminé. Exercices de jeu de rôle sur la négociation des ventes < - InnerList: {header = Sales Negoti Ation Role Play Exercises, content_type = orders_list, list = {items = [Identifier et surmonter les faiblesses de négociation personnelles, Entraînez-vous à négocier avec des prospects difficiles, Pratiquez l"utilisation de différentes tactiques de négociation]}, paragraph = {content = Les macros HubL vous permettent une valeur dynamique. Par exemple, s"il y a un bloc de code que vous vous retrouvez à écrire encore et encore, une macro peut être une bonne solution, car elle imprimera le bloc de code, tout en échangeant certains arguments que vous le transmettez.}} - > Identifier et surmonter les faiblesses de négociation personnelles Entraînez-vous à négocier avec des prospects difficiles Entraînez-vous à utiliser différentes tactiques de négociation 5. Identifiez et surmontez les faiblesses personnelles de la négociation Il est crucial d"être conscient et de vous préparer à vos lacunes de négociation personnelles. Par exemple, vous avez peut-être tendance à être nerveux et à proposer des remises prématurément - ou inversement, votre refus de faire des compromis conduit de nombreux acheteurs potentiels à se retirer. Joueurs: Le vendeur Le prospect Consignes: Écrivez-en une domaine personnel à améliorer lié à la négociation. Choisissez qui jouera le vendeur et qui jouera le prospect. (Vous pouvez jouer plusieurs fois pour que chaque membre de l"équipe ait son tour en tant que vendeur.) Passez par une négociation standard. La personne qui joue le rôle du vendeur se concentre sur le fait de surmonter, d"éviter ou de gérer sa faiblesse spécifique. Après avoir conclu un accord ou décidé que vos besoins sont incompatibles, faites un compte rendu. La personne qui joue le vendeur examine ses performances pour son domaine d"amélioration spécifique. La personne qui joue le prospect donne ensuite son avis. Changer de rôle. Le vendeur devient le prospect et le prospect devient le vendeur. Refaites l"exercice avec le nouveau vendeur en se concentrant sur sa faiblesse personnelle. 6. Entraînez-vous à négocier avec des prospects difficiles Les négociations normales sont suffisamment difficiles. Les négociations avec des acheteurs irrationnels ou exigeants peuvent être l’une des situations les plus difficiles auxquelles vous serez confronté en tant que vendeur. Plus vous avez de pratique, meilleures sont vos chances de conclure un accord mutuellement avantageux. Cet exercice vous permettra de rester calme et de gérer des personnalités difficiles. Joueurs: Le vendeur Le prospect "difficile" Consignes: La personne qui joue le client difficile choisit deux à quatre comportements à utiliser pendant le jeu de rôle. Les idées incluent des interruptions fréquentes, des menaces, des ultimatums «tout ou rien», un changement d’avis brusque, des détails non pertinents, l’utilisation d’un langage critique, le fait de devenir excessivement bruyant, la fermeture de sujets que vous n’aimez pas, le refus de vous engager et / ou laissez votre attention vagabonder. Exécutez une négociation standard pendant 10 minutes. Passez cinq minutes à noter les réponses et les techniques qui ont fonctionné et celles qui n"ont pas fonctionné. Changez de rôle et recommencez l"exercice. Comparez vos notes. Qu"est-ce qui a fonctionné? Qu"est-ce pas? Identifiez les moyens les plus productifs de répondre à un prospect hostile. 7. Apprenez la valeur des négociations mutuellement avantageuses Les trois pratiques de base de la négociation sont la négociation gagnant-perdant (une personne gagne au détriment de l"autre), la négociation gagnant-gagnant (les deux en profitent) et les motivations mixtes négociation (les deux personnes en bénéficient en «élargissant le gâteau»). Cet exercice du MIT, connu sous le nom de faisant toujours la première offre , il existe des centaines de stratégies de négociation. Identifiez les principales tactiques de négociation utilisées par votre entreprise et parcourez chacune d"entre elles jusqu"à ce que les commerciaux soient à l"aise. Joueurs: Le vendeur Le (s) prospect (s) Consignes: Écrivez les tactiques de négociation utilisées par votre entreprise sur plusieurs bouts de papier et remettez-les à des commerciaux jouant au "vendeur". Associez chaque vendeur à un "prospect". Inscrivez le prix de votre entreprise sur un bout de papier et le budget correspondant du prospect sur un autre. Essayez d"utiliser des nombres réels que vos représentants ont rencontrés pour donner à cet exercice une sensation réaliste. Ensuite, donnez au vendeur et prospectez son prix / budget. Demandez à chaque vendeur d"utiliser sa tactique désignée pour négocier le prix. Encouragez certains prospects à demander des réductions et demandez à vos représentants de jouer le rôle qu"ils répondraient en temps réel. Une fois les négociations terminées, examinez ce qui a fonctionné et ce qui n"a pas fonctionné. Le vendeur a-t-il cédé trop rapidement à la demande de remise du prospect? Le prospect a-t-il estimé que le vendeur était trop insistant? Discutez des améliorations concrètes que chaque représentant peut apporter la prochaine fois et effectuez ces exercices autant de fois que vous le souhaitez. La pratique rend parfait - ou du moins, fait de vous un négociateur plus fort. Utilisez ces exercices est de vous préparer à toutes les techniques et scénarios imaginables.