Dans cet environnement de vente en évolution rapide, il y a souvent une déconnexion flagrante entre ce que la direction voit ou fait et ce que les représentants veulent et ont besoin.
Bien que la productivité des ventes soit un facteur clé de revenus, un volume d'activité plus élevé ne signifie pas toujours que des indicateurs clés tels que le taux de clôture ou le prix de vente moyen augmentent.
Sans revoir régulièrement la productivité, la gestion du temps et des compétences en communication, il n’existe aucun moyen tangible pour un responsable de surveiller et d’améliorer le succès des ventes.
Les évaluations des performances sont des expériences personnelles , et les commentaires que vous donnez doivent refléter fidèlement les performances de chaque représentant que vous évaluez. Si vous avez une grande équipe, il peut être facile de fournir des commentaires similaires à chaque personne.
Voici quelques phrases que vous pouvez utiliser comme point de départ lors de la formation de vos commentaires. Ils sont ventilés selon les évaluations de performance suivantes:
- Ne répond pas aux attentes
- A besoin d’amélioration
- Répond aux attentes
- Dépasse parfois les attentes
- Dépasse systématiquement les attentes
Phrases d'évaluation des performances
Ces phrases aident les gestionnaires à prendre en charge un score numérique avec des explications de ce que le représentant fait bien et de ce qu'il peut améliorer.
1. Ne répond pas aux attentes
Le représentant a-t-il du mal à remplir son pipeline et à réaliser des ventes? Est-ce qu'ils trouvent des excuses pour leurs mauvaises performances?
Si le représentant ne répond pas aux attentes de son rôle, utilisez ces phrases pour expliquer pourquoi il a reçu la note "Ne répond pas aux attentes . "
- Ne comprend pas les principales offres de produits de [société X]
- Effectue peu ou pas de recherche sur un prospect avant un appel
- Fournit des données / informations limitées dans le CRM
- Ne souhaite pas améliorer ses compétences en présentation
2. Besoin d'amélioration
Un représentant peut être sur le point de répondre aux attentes, mais il a encore certains aspects de son travail sur lesquels il doit travailler. Peut-être qu'il s'agit d'un nouveau représentant qui est sur le point d'atteindre son quota mais qui est juste timide chaque mois. Ou il s'agit d'un représentant plus titulaire qui a du mal à appliquer un n Une nouvelle approche commerciale de leur flux de travail.
Identifier clairement ces domaines à améliorer dans l'évaluation des performances fournira des points sur lesquels travailler pendant tout coaching ou formation après l'évaluation des performances.
- Luttes pour surmonter les objections
- Manque de confiance lors de la négociation
- Dépend trop des remises, ce qui entraîne des marges plus faibles
- Les compétences de prospection et de présentation s'améliorent, mais elles atteignent rarement leur quota mensuel
3. Satisfait les attentes
Cet employé coche toutes les cases et il exécute systématiquement au niveau ou au-dessus du niveau de performance attendu. Ils atteignent régulièrement leur quota chaque mois.
Voici quelques phrases positives que vous pouvez utiliser pour leur faire savoir qu'ils font un excellent travail.
- Ensembles des objectifs raisonnables et atteint ces objectifs chaque mois
- Fait très attention à bien comprendre les défis et les priorités du prospect, et lui fournit une solution holistique
- Atteint constamment son quota
- Entre les informations sur les prospects et les transactions dans le CRM en temps opportun, et inclut des notes détaillées indiquant le statut de la transaction est clair pour l'équipe et la direction
4. Dépasse parfois les attentes
Un représentant peut dépasser de plus en plus souvent son quota, mais ne compte pas parmi les meilleurs et n'a pas encore confiance pour être un leader de l'équipe. Cette personne a beaucoup de potentiel et a besoin d'un accompagnement pour être encore plus performante:
- Était X% au-dessus de l'objectif [X période, trimestre]
- Dépassement du quota X sur X ventes [X%]
- Fait preuve d'initiative et est impatient d'apprendre et d'appliquer de nouvelles techniques de vente
5. Dépasse constamment les attentes
Les représentants qui dépassent les attentes sont ceux qui vont au-delà des exigences de leur rôle quotidien. Ils peuvent entreprendre des projets supplémentaires, former d'autres représentants ou s'occuper des rapports de leur équipe.
Si votre représentant dépasse constamment les attentes, fournissez des commentaires clairs afin qu'il sache qu'il fait un travail exceptionnel.
- Introduction d'une nouvelle approche de gestion du pipeline qui était X% plus efficace que le processus précédent
- Va au-delà des attentes pour gérer les objections et fournir de la valeur à chaque appel
- Est un leader de l'équipe et aide collègues commerciaux avec observation des appels et sessions de commentaires
- Dépasse constamment leur quota et était X% au-dessus de l'objectif en [X période, trimestre]
Modèle d'évaluation des performances
et InsideSales.com ont créé ce modèle de révision et de coaching trimestriel des représentants des ventes pour aider les gestionnaires à mesurer et à encadrer leurs représentants des ventes internes aux inconvénients Améliorez constamment les performances chaque trimestre.
![Le guide du directeur commercial sur les évaluations des performances [modèle gratuit]](data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAMAAAACCAQAAAA3fa6RAAAADklEQVR42mNkAANGCAUAACMAA2w/AMgAAAAASUVORK5CYII= "Le guide du directeur commercial sur les évaluations des performances [modèle gratuit]")
Le modèle comprend:
- Un modèle pour examen par le responsable et l'auto-évaluation des représentants
- Les principales activités / compétences des meilleurs commerciaux
- Un modèle pour surveiller les domaines d'intérêt pour la prochaine révision
Prenez votre copie de ce modèle et commencez dès aujourd'hui à encourager vos commerciaux à augmenter la productivité et les revenus de votre entreprise.
Exemple d'auto-évaluation pour un vendeur
Vous devriez également envisager de demander à chaque représentant des ventes de rédiger une auto-évaluation. t. Cela permet au représentant de réfléchir à sa performance dans ses propres mots, ce qui vous donne un aperçu de la façon dont il pense de son rôle, de sa place dans l'équipe et de ses réalisations / défis. Vous pouvez également regarder pour voir dans quelle mesure vos perspectives sont alignées sur celles du représentant, ce qui pourrait vous indiquer votre alignement dans un sens plus large.
Une bonne auto-évaluation comprend:
- Des exemples spécifiques de réalisations et de contributions à l'équipe
- Les performances décrites en chiffres concrets
- Une explication du «pourquoi» ils ont agi comme ils l'ont fait
- Détails sur la façon dont ils se voient grandir
Ces éléments indiqueront à quel point le représentant est consciencieux vis-à-vis de sa performance et si son approche fonctionne. Il vous fournira également un contexte sur la façon de les accompagner vers la réussite.
Voici quelques exemples de réponses d'une auto-évaluation qui pourraient indiquer quand un vendeur «dépasse parfois les attentes»:
Cet employé s'est mesuré par rapport aux repères de l'équipe et aux tâches décrites dans sa deion de poste.
En tant que nouveau BDR dans l'équipe , mon rôle est de générer des leads qualifiés pour notre pipeline avec un objectif de 5 à 7 SQL par mois. Au cours de mon premier trimestre dans l'équipe, j'ai atteint et dépassé ce seuil avec une moyenne de 9 SQL par mois à un nombre de contacts par prospect 25% inférieur à la moyenne de l'équipe. Je suis satisfait de cette performance, notamment dans le contexte du ratio de clôture que ces SQL maintiennent. Cela m'indique que je prospecte efficacement, cible les bonnes opportunités et gère bien mon temps tout au long du processus. Je souhaite augmenter mes performances conformément aux attentes de l’entreprise au cours de l’année à venir.
Cet employé a utilisé le Méthode STAR pour décrire certaines de leurs réalisations sur la voie de l'atteinte d'un certain résultat.
Au cours de ma revue de performance le trimestre dernier, nous avons identifié une approche nonchalante du CRM étant l'une de mes plus grandes habitudes limitantes. J'ai entendu ce retour haut et fort et j'ai réactivé mon utilisation de notre CRM, ce qui est l'une des raisons pour lesquelles j'ai pu atteindre et dépasser mes objectifs de revenus personnels de 11% avec un taux de clôture supérieur à la moyenne de l'équipe. Grâce à une organisation et à une prise de notes rigoureuses, j'ai pu raccourcir mon temps de clôture, ce qui a grandement contribué à ma meilleure performance depuis le trimestre dernier. De plus, j'ai pu diffuser certains de mes nouveaux processus à d'autres SDR, augmentant ainsi une meilleure adoption du CRM dans toute l'équipe. Cela dit, je ne suis toujours pas parmi nos plus performants, et je pourrais améliorer mon attention aux détails et les temps de réponse.
Réalisation d'examens de performance spécifiques et exploitables pour votre équipe
Les évaluations de performance sont un processus personnel et doivent être menées comme telles. Utilisez ce guide et ce modèle pour personnaliser votre processus d’évaluation des performances et vous assurer que vos commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin pour réussir (et vous aider à réussir également).
L’un des meilleurs moyens de vous assurer que vous fournissez équitablement , un conseil exploitable qui s'applique à tous les membres de votre équipe consiste à opérationnaliser le processus, à utiliser un modèle et à comprendre quelles sont les prochaines étapes.
Note de l'éditeur: Cet article a été initialement publié en octobre 2016 et a été mis à jour pour être complet.
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